Adam 立体渠道让小家电品牌摆脱生存困境
立体渠道让小家电品牌摆脱生存困境 MBAChina 随着步步高退出小家电，奔腾电器被飞利浦全资并购，小家电产业进入了整合期。一系列的变化突显出小家电产业，正在从“产业井喷期的单打王取胜”，向“行业成熟期的全能王领跑”转变，这也意味着在未来的市场中，只有像美的这种综合性小家电品牌将会成为市场的赢家。而非综合性的小家电品牌未来生存之路在哪里呢？
最近，例如龙的电器，通过线下优势与产品优势，大势进军线上的精品家电品牌，小熊电器，通过淘宝网店建立的品牌优势，现今也从线上走到线下的“淘品牌”；他们都在以建立“立体渠道”为依赖的发展模式，通过线上线下互动与促进，都得到很好地发展，这也许能给予小家电在未来发展中一些借鉴？
1. “立体渠道”将破局小家电品牌生存的压力
众所周知，现今小家电如果只在单一渠道发展，都将会面临很大的发展困境，而要把每一个大卖场销售门店、电子网店、自建专卖店等相结合，构建一个点点相接的立体销售平台才能获取空间。在这个销售平台中，做好每一项工作，就能破局现今小家电品牌的生存压力。但立体渠道拥有渠道多样性，所以都有渠道的特定属性，每个属性都有一套操作模式。这就需要企业拥有一套立体渠道的成熟操作规范。例如龙的电器在构建立体渠道时，其在品牌操作中，选择孙红雷为形象代言人，因为孙红雷的品牌形象可以助力立体渠道的发展——足以影响海（大卖场）、陆（三四线市场）、空（电子商务与礼品）等渠道的消费者。同时，龙的针对电商渠道的特点——联合省家电协会与淘宝商城，在中山成功举办了《淘通天下》网络营销研讨会；联合全球最大的团购网之一的高朋团购，在中山成功举办了《团购研讨》峰会等等进行互动。目前，龙的集团分别与淘宝网、淘宝分销、淘宝商城、京东商城、麦考林、拍拍商城、拉手、58同城、高朋等建立了良好的合作关系。只有这样精心打造，才能赢得收获，才能破局现今小家电品牌生存的压力。
2. “立体渠道”能促进渠道代理商的发展
代理商对产品的销售起着重要作用。代理商销售渠道的多样性，意味着产品销量的多少。多一条销售渠道，例如礼品渠道、三四线市场、网上商城等等，都能给产品带来更多的销售规模。特别随着互联网的流行，网上购物已成为了一种新的时尚，而网络销售也将逐渐盛行。因此，代理商要瞄准网络这个销售线，抓住机会，把传统销售线和网络销售线相连接，打造一条完整的销售渠道线。但这就需要代理商拥有这种线下线上互动的经营能力，其次，企业也要有培训的机制更是关键。扶持和帮助各加盟代理商在稳固现有渠道的基础上，打造出一个多位一体的立体渠道新家电销售模式。例如龙的在线下联合《现代家电》商学院、《销售与市场》礼品研修班等培训班，提供渠道下沉及经营培训；线上联合如“淘宝大学”等资源，为代理商输出优秀的线上经营管理人才及经营理念，从而促进代理商提升运营立体渠道的能力。
3. “立体渠道”能推动产品立体化发展
“立体渠道”的产品要做到360度满足消费者，从而也就推动了产品需求研发与创新。现今将“立体渠道”划分无非有三：将电子商务（礼品渠道）比喻“空军”；那么国美、苏宁等大卖场就是海军；而三、四线城市的传统渠道与自建终端网点就是陆军。电子商务好比空军的飞机，发力猛，速度快等；大卖场犹如海军航母，平台好，维护成本较高，更多是国家（品牌）面子；三、四线自建终端网点好比陆军坦克一样踏实稳妥。无论是电子商务、大卖场，还是三四线自建终端网点，其销售优势各有千秋，消费者也各有不同，产品也各有不同。因此，在渠道打造中，要将这三种方式加以结合，面面相会，各取其长，构建一个全方位的密集式立体渠道网。同时，在产品构建上，企业根据实际需求，规划适合不同渠道不同属性的多条产品线，提升产品整体战斗力，并结合各渠道各产品特性的经营给予分享和扶持，就一定能让产品满足立体渠道的多样化需求，从而推动产品立体化的发展。
俗语说：“得渠道者得天下”，而在小家电竞争白热化的今天，这种创新式立体渠道也就显得十分重要。立体渠道注重以点带点，点点相会，点连成线，线线相交，线接成面，面面相通，面构成体，打造出一个多渠道、多元化的小家电销售新模式，也就会成为小家电未来生存的重要法码。
